Négocier : Pourquoi les femmes hésitent?

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Négocier : Pourquoi les femmes hésitent

Si les femmes sont moins bien payées que les hommes, c’est aussi parce qu’elles n’aiment pas négocier. Il leur faudra surmonter cette barrière psychologique pour obtenir une égalité de traitement.

À la suite du scandale du piratage et de la publication des données de la branche cinéma de Sony, l’actrice Jennifer Lawrence (oscarisée dans Happiness Therapy en 2013) a découvert qu’elle était moins bien payée que ses collègues masculins. Étonnamment, l’actrice n’a ni accusé un système, ni l’entreprise, ni les hommes – mais elle-même, en soutenant qu’elle était responsable de cette différence parce qu’elle avait trop vite lâché la négociation. Elle a estimé qu’en voulant se comporter de manière «féminine» et en se conformant à ce rôle prescrit, elle n’a pas été en mesure de se défendre et d’obtenir une rémunération équivalente à celle des hommes.
Des millions de femmes sont confrontées à la même difficulté. Cette année, le baromètre de l’institut allemand Trendence a révélé que les jeunes diplômées d’écoles de management visent un premier salaire brut annuel de 32 600 € (contre 38 100 € pour leurs camarades masculins), l’élève ingénieure s’attendant à gagner près de 4000 € de moins que le futur ingénieur (32800 € contre 36 700 €).
On sait que les femmes sont en moyenne moins bien rémunérées que leurs homologues masculins de compétence égale pour une même tâche. Mais si certains chercheurs estiment que cet état de fait résulte de la structuration du partage du pouvoir bénéficiant aux hommes dans la société, des travaux de psychologie suggèrent que cette situation pourrait découler d’une certaine réticence des femmes à négocier leur salaire ou leur progression de carrière. Bref, l’explication ne serait pas à chercher uniquement dans une organisation machiste de la société, mais aussi dans les effets que celle-ci exerce sur la façon des femmes et des hommes de négocier.

QUI NE TENTE RIEN N’A RIEN

Ces dernières années, plusieurs recherches ont révélé que les capacités de négociation des hommes et des femmes varient, et ce même dans des situations à faible enjeu économique. Prenons une tâche simple comme le fait de trouver en un temps limité le plus de mots possible à l’aide d’une liste de lettres. La psychologue Deborah Small, de l’université de Pennsylvanie à Philadelphie, a soumis des participants des deux sexes à ce test, sans les informer de leur performance comparativement aux autres sujets. Puis elle leur a proposé une somme d’argent, très modeste, en guise de rémunération, tout en leur demandant si cela leur convenait. Elle a ainsi observé que 23 % des hommes ont demandé une rémunération plus importante, contre seulement 3 % des femmes.
Les hommes avaient-ils le sentiment d’avoir mieux travaillé? Leurs performances étaient-elles meilleures? Ni l’un, ni l’autre, ont révélé des questionnaires. Simplement, ils négociaient même en supposant leurs performances identiques à celle des autres. Un phénomène qui amène les chercheurs à parler d’un «automatisme de la négociation» chez les hommes.
Selon la même équipe de recherche, cette attitude est d’autant plus prononcée que les hommes sont avertis que la rémunération est négociable. Ils sont alors 59 % à marchander (contre 17 % des femmes) et seulement 13 % si la rémunération est présentée comme non négociable (contre 0 % des femmes).
En situation d’enjeu financier plus important, la même différence persiste. La psychologue Linda Babcock, de l’université Carnegie Mellon à Pittsburgh en Pennsylvanie, a réalisé une enquête auprès d’étudiants et d’étudiantes en master d’une prestigieuse université américaine. À tous et à toutes, elle a demandé de préciser si, au cours de leur premier entretien d’embauche, ils ou elles avaient abordé la question de la rémunération.
Les résultats ont montré que 57 % des hommes diplômés ont négocié leur salaire initial, contre seulement 7 % des femmes diplômées.
Pourtant, comme le souligne cette chercheuse, toutes ces étudiantes avaient reçu la même formation ainsi qu’une sérieuse préparation aux entretiens.
Elles savaient qu’il fallait négocier et avaient appris à le faire. Mais au moment de passer à l’acte, elles calaient. Babcock a également montré, auprès de personnes en poste dans des entreprises, que les renégociations salariales sont plus fréquentes chez les hommes que chez les femmes. En combinant les deux phénomènes, on constate que les hommes gagnent plus dès le départ mais que cet écart s’accentue en outre avec le temps, les femmes rechignant à venir solliciter des augmentations par la suite.
Le problème est que les négociations mettent souvent les femmes en présence d’un recruteur homme. La situation est alors bien différente de ce qui se joue entre deux femmes, comme l’ont montré les psychologues Karin Hederos-Eriksson et Anna Sandberg de l’école d’économie de Stockholm. Celles-ci ont fait réaliser à des étudiant(e)s une tâche rébarbative consistant à recomposer le plus rapidement possible des mots dont les lettres avaient été désordonnées. Les participants des deux sexes étaient supervisés par un homme ou une femme. À l’issue de la tâche, l’expérimentatrice ou l’expérimentateur annonçait que chaque participant recevrait entre 30 et 100 couronnes selon son score, mais qu’il fallait pour cela attendre que l’analyse des résultats soit terminée, après quoi le ou la participant(e) aurait alors la possibilité de négocier le montant.
L’expérimentateur ou l’expérimentatrice s’absentait alors sous prétexte d’analyser le score et revenait moins d’une minute après en disant: «Merci d’avoir participé. Je vous propose 30 couronnes. Êtes-vous d’accord avec ce montant?»

COMPLEXE D’INFÉRIORITÉ

Les femmes ont, à 72 %, accepté les 30 couronnes sans discuter. Seuls 48 % des hommes ont fait de même, une large majorité d’entre eux ayant entamé une négociation quand l’expérimentateur était une femme. Paradoxalement, ils négociaient davantage, alors que leurs performances réelles à la tâche étaient inférieures à celles des femmes.
Pour Hederos-Eriksson et Sandberg, si des femmes plus compétentes sont moins bien payées que des hommes moins compétents, c’est en grande partie par manque d’envie d’entamer des négociations avec leur employeur ou leur responsable hiérarchique.
Cette aversion serait d’autant plus grande que la négociation doit avoir lieu avec un homme:
Muriel Nierdele, de l’université de Stanford en Californie, et Lise Vesterlund, de l’université de Pittsburgh en Pennsylvanie, ont observé que dans les groupes composés uniquement de femmes, ces dernières sont plus performantes en négociation que les hommes. En revanche, dès que le groupe est mixte, leur performance se dégrade, ce que les chercheuses mettent sur le compte d’un sentiment de déséquilibre lié au pouvoir. Les hommes occupant plus souvent des situations hiérarchiques (hauts salaires, fonctions de plus haut statut social, responsabilités plus étendues), les femmes hésiteraient à entamer une négociation avec ces individus souvent perçus comme dominants.
Le même effet rendrait les hommes plus confiants dans leurs aptitudes à négocier. La psychologue Hannah Riley Bowles, de l’université Harvard de Cambridge dans le Massachusetts, n’hésite pas à qualifier la négociation de «jeu masculin», une situation que les hommes aborderaient comme une sorte de compétition ritualisée ou de jeu social. Les femmes quant à elles prendraient la chose plus au sérieux et s’interrogeraient davantage sur leurs aptitudes à négocier en fonction de leur interlocuteur ou de l’équipe pour laquelle elles travaillent. Ainsi, la psychologue Fiona Greig a montré que les femmes déclarent (tout comme les hommes) ne pas avoir de difficultés à négocier avec des clients, mais éprouver plus de réticences avec leurs propres collègues ou supérieurs.
Ce qui laisse penser que la faible envie de négocier ne serait pas tant la conséquence d’une résistance générale à la négociation que d’une tension ou d’un conflit possible lié à la situation. Face au client, il s’agit de défendre l’intérêt de l’entreprise : les femmes assureraient pleinement ce rôle qui s’inscrit dans une démarche collectiviste et coopérative; les hommes, quant à eux, adopteraient plus volontiers une démarche compétitive et individualiste.
De nombreuses études montrent que les femmes ont des aspirations plus collectives et coopératives, aussi bien dans la vie courante que dans leurs activités professionnelles, les hommes, défendant plus volontiers leurs intérêts personnels (salaire, promotion…). Ce qui expliquerait aussi en partie que dans le couple, les femmes sacrifient plus souvent leur carrière que les hommes.
Pour ne rien arranger, les femmes étant considérées comme moins dures en négociation, on n’hésite pas à les décourager d’entrée de jeu. Ian Ayres et Peter Siegelman, psychologues de l’université Yale à New Haven dans le Connecticut, ont ainsi demandé à des hommes et à des femmes de se rendre dans différentes concessions automobiles et de réclamer des renseignements sur un même modèle. Constat choquant: les vendeurs, dès les premiers pourparlers de vente, plaçaient le montant de départ de la négociation à un niveau plus élevé avec une femme qu’avec un homme…

TU NE NÉGOCIERAS POINT…

La masculinité serait-elle, à un niveau très basique, un avantage pour négocier? À l’appui de cette notion, des études portant sur le timbre de la voix ont montré dans une situation d’interaction avec un ordinateur à commande vocale, que le simple fait que la voix de synthèse soit masculine lui procure plus d’avantages qu’une voix féminine. À force d’être défavorisées par des conditions de négociation trop dures, les femmes pourraient ainsi intégrer au plus profond d’elles-mêmes le fait qu’elles n’ont pas intérêt à négocier, puisque ce genre de situation tourne presque toujours à leur désavantage.
Pire, vouloir négocier pourrait leur en coûter. La psychologue Hannah Riley Bowles, de l’université de Harvard, et ses collègues ont montré que des sujets placés en position de recruteurs s’avèrent plus réticents à collaborer avec une femme qui a amorcé une négociation salariale qu’avec celle qui ne l’a pas fait. On s’attend à ce qu’une femme ne négocie pas, et celles qui le font sont mal perçues. Cruelle inégalité car pour les hommes au contraire, la négociation est attendue, presque valorisée car traduisant un désir de compétition. Celui qui ne négocie pas serait mal perçu, alors qu’une femme essayant de le faire…
Que conseiller à toutes celles qui veulent étendre leur marge de négociation au travail ou dans toutes les situations de la vie? D’abord, d’avoir conscience de ces freins et de leurs propres réticences. Celles-ci sont compréhensibles, mais pas forcément productives. Nombre de femmes, une fois averties que des hommes moins compétents qu’elles négocient sans vergogne, pourront mettre leurs scrupules de côté.
Par ailleurs, il n’y a aucune raison que leur fibre collectiviste les désavantage : qu’elles n’hésitent pas à expliquer que cette caractéristique est un plus pour l’entreprise et doit être valorisée.
Enfin, des dispositifs plus égalitaires pourraient faire en sorte, provisoirement, qu’un recrutement pour un emploi féminin ait lieu en présence d’une femme, les candidats masculins étant de leur côté auditionnés par des hommes.
L’idéal étant qu’à terme, les femmes parlent d’égal à égal avec les hommes.

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Ayoub Belkadi
Ayoub Belkadi est un consultant et Freelance SEO. Il optimise des sites web pour atteindre la première page de Google en utilisant le référencement naturel Whitehat SEO. Il concois aussi des sites web sous la platforme Wordpress 100% responsive.

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